| |
Wieluń - forum, informacje, ogłoszenia
|
 |
Praca / Edukacja - SPRZEDAWCY ILUZJI
Mateusz - 2008-08-04, 19:27
Temat postu: SPRZEDAWCY ILUZJI
Sprzedawcy iluzji
Dziennikarka „Wprost” wcieliła się w rolę klientki firm doradztwa finansowego i otrzymała zdumiewające oferty
| Cytat: |
Ofertę pracy z pensją ponad 10 tys. zł miesięcznie, telewizor, prowizję za zdobycie kolejnych klientów – to wszystko oferowano naszej dziennikarce. Podawała się za klientkę chcącą zainwestować 100 tys. zł. Odwiedziła kilka czołowych firm doradztwa finansowego: Expandera, Open Finance, Money Expert, GoldenEgg i A-Z Finanse. Pracownicy większości z nich namawiali ją do inwestycji, które są mało korzystne. Niektórzy przekonywali kłamstwami, usiłowali ukryć wysokość prowizji, które otrzymują za zdobycie klienta i zarządzanie jego pieniędzmi. To jedynie wyrywkowa kontrola, niemniej daje do myślenia.
Z porad tzw. niezależnych doradców finansowych korzystają setki tysięcy Polaków (tylko w biurach Open Finance składają rocznie około 100 tys. wizyt). Komisja Nadzoru Finansowego, zaniepokojona jakością obsługi klientów i udzielanych im porad, sugeruje wprowadzenie licencji dla doradców finansowych. Ale tworzenie kolejnej korporacji zawodowej nie ma sensu. Proponujemy dużo prostsze rozwiązanie: zobligowanie doradców do nagrywania albo umożliwienia klientom nagrywania rozmów z nimi. Wprowadzona w błąd osoba będzie wówczas mogła dochodzić odszkodowania za poniesione straty w sądzie.
Wciskanie kitu
W Polsce działa kilkanaście większych firm doradztwa finansowego oraz kilka tysięcy indywidualnych doradców. O skali rynku świadczy to, że wartość największej tego typu firmy – Open Finance (własność giełdowego Noble Banku) – szacuje się na miliard złotych. Firma ta zatrudnia 400 doradców i w 2007 r. miała 28,7 mln zł zysku netto przy 146,9 mln zł przychodów. Największym firmom porady dotyczące lokowania oszczędności przynoszą zaledwie około 20 proc. przychodów. Gdy startowały, rozpoczynał się boom mieszkaniowy i swoją potęgę zbudowały na pośrednictwie w sprzedaży kredytów hipotecznych. Sprzedażą jednostek funduszy inwestycyjnych, produktów z gwarancją kapitału i lokat zajmowały się „przy okazji", korzystając z tego, że miały rozbudowaną sieć punktów obsługi klienta. Dziś, kiedy liczba udzielanych kredytów się zmniejsza, firmy doradcze zaczynają szukać źródeł dochodu właśnie w klasycznym poradnictwie finansowym. Sęk w tym, że nie wszyscy ich pracownicy są do tego przygotowani.
Doradcą finansowym może być każdy. Tylko w jednej z pięciu sprawdzonych przez nas firm – Money Expert – wymagano od pracowników wyższego wykształcenia. Nie musi być ono jednak związane z ekonomią (doradzać może grafik, biolog itp.). Jedna trzecia doradców w takich sieciowych firmach ma tylko maturę. Wielu z nich to dorabiający studenci. Doradca Expandera, chcąc skusić naszą dziennikarkę-klientkę do powierzenia firmie 100 tys. zł, proponował jej nawet… pracę doradcy finansowego, choć słowem nie wspomniała ona o zainteresowaniu takim zajęciem.
Autor: Małgorzata Zdziechowska, Aleksander Piński
Jacy są doradcy, takie są ich porady. W Expanderze radzono wpłacić całą kwotę do funduszy akcyjnych już dziś, bowiem „to najlepszy moment, bo giełda jest w dołku, być może nawet na najniższym poziomie". W Open Finance sugerowano, aby wpłacić do funduszy akcyjnych 40 proc. pieniędzy, a pozostałe trzymać na lokacie, obserwować rynek i ewentualnie dokupować akcje. Próby przewidzenia, kiedy giełda będzie rosnąć, a kiedy spadać, są skazane na niepowodzenie (inaczej wszyscy doradcy byliby milionerami i nie pracowaliby tam, gdzie pracują). Doradcy nie powinni się zatem bawić w zgadywanie, czy rynek wzrośnie, czy spadnie i mamić klientów prognozami, ale tłumaczyć, że można jedynie ograniczyć ryzyko poniesienia dużej straty przez podzielenie kwoty do zainwestowania na części i wpłacania ich w regularnych odstępach czasu.
Kolejny nonsens to sugerowanie, że doradcy mogą zagwarantować osiągnięcie zaplanowanej stopy zwrotu z inwestycji. Doradca Money Expert oświadczył na przykład, że klient sam może ustalić minimalną stopę zwrotu, na poziomie – powiedzmy – 15 proc. rocznie. Dodał, że jeśli dany fundusz nie będzie rósł w takim tempie, to on „znajdzie inny, w którym zarobi tyle, ile klient sobie życzy". A to już zwyczajne kłamstwo.
Opłaty ściśle tajne
Polscy doradcy finansowi nie lubią ujawniać wysokości swoich prowizji. Pracownik Expandera na pytanie o wysokość opłaty zawartej w tzw. lokacie strukturyzowanej (czyli takiej, która umożliwia zarabianie na wzrostach indeksów giełdowych i gwarantuje zachowanie kapitału) oświadczył, że „to nie cena produktu jest najważniejsza". Pouczył klientkę, iż próby dociekania, ile wynoszą prowizje zawarte w produkcie, nie mają sensu. „Nie powinna pani zaglądać do środka lokat. To tak jakby pani kupowała telefon, który służy do dzwonienia, i rozkręcała go, żeby sprawdzić, na jakiej zasadzie on działa” – wyjaśniał „ekspert”.
Innym sposobem jest przedstawienie opłaty w taki sposób, by wydawała się niższa, niż jest w rzeczywistości. Pracownik Money Expert przyznał, że opłata za zarządzanie w oferowanym funduszu wynosi 2 proc. rocznie, ale podzielił ją przez liczbę dni w roku, aby wydawała się mniejsza – wyszło „jedynie" 0,002638 proc. dziennie. W Expanderze jako zaletę przedstawiono fakt, że z programów regularnego inwestowania sprzedawanych przez tę firmę praktycznie nie można się wycofać przed upływem czasu, na jaki zostały zawarte. „Wypłacanie przy opłacie rzędu 50 proc. zaoszczędzonej sumy nie opłaca się. Jest to więc czynnik mobilizujący” – zachwalano produkt.
Niezbyt dobrze świadczy też o doradcach zachęcanie do inwestycji za pomocą prezentów. Jedną z pierwszych rzeczy, którą w rozmowie z klientką zrobił pracownik Money Expert, było przedstawienie listy gadżetów, które można otrzymać, powierzywszy tej firmie swoje pieniądze. Za wpłacenie 100 tys. zł – telewizor, za mniejsze wpłaty – odtwarzacz mp3. Marketing ma swoje prawa, ale można się zastanawiać, czy firma, której zależy na interesie klienta, powinna namawiać go do podejmowania poważnych decyzji inwestycyjnych za pomocą takich chwytów. Zwłaszcza że za te „świecidełka" i tak de facto zapłaci klient w postaci prowizji dla firmy doradczej.
Akwizytorzy inaczej
Dlaczego doradcy często ukrywają fakty lub doradzają inwestycje, które są niezbyt korzystne? Wbrew temu, co większość z nich twierdzi, nie są niezależnymi ekspertami, ale swoistymi akwizytorami. Unikają tego słowa, bo większość Polaków kojarzy je z natrętami próbującymi wcisnąć niskiej jakości produkty za wygórowaną cenę. Doradcy działają jednak podobnie: dostają prowizję od każdego produktu, który sprzedadzą, i w ich interesie jest, aby ich sprzedać jak najwięcej. Dlatego doradca z Money Expert proponował naszej dziennikarce, że za każdego klienta (ale nie więcej niż trzech), który trafi do tej firmy z jej polecenia i podpisze umowę programu regularnego oszczędzania, otrzyma ona równowartość miesięcznej składki, którą ten zadeklarował. Samo w sobie nie jest to problemem. Tyle że klienci często nie zdają sobie sprawy z motywacji doradców i oczekują od nich obiektywnych porad. Nie rozwiąże tego problemu wprowadzenie licencji dla doradców. Firmy z branży same częściowo szkolą swoich pracowników, a niektóre wysyłają doradców do Europejskiej Akademii Planowania Finansowego w Warszawie, która przyznaje ogólnoeuropejskie certyfikaty z wiedzy o finansach osobistych. Niestety, liczba doradców, którzy obecnie mają taki certyfikat, nie przekracza kilkudziesięciu osób (na niemal 1,5 tys. osób parających się zajęciem doradcy finansowego). Zresztą nawet najlepiej wykształcony doradca finansowy będzie miał silną motywację do tego, żeby wciskać klientom jak najwięcej produktów finansowych, bo od tego zależy wysokość jego pensji.
Czy jesteśmy skazani na kryptoakwizytorów? Niekoniecznie. W Wielkiej Brytanii również istnieją tzw. niezależni doradcy finansowi (Independent Financial Advisor). Jest to tam zawód zaufania publicznego, statusem podobny do tego, jaki w Polsce mają adwokaci (IFA muszą zdać egzamin na certyfikat w zakresie planowania finansowego). Są opłacani przez klientów za liczbę godzin pracy potrzebnych do przygotowania indywidualnego planu inwestycyjnego (od 50 funtów do 200 funtów za godzinę; pierwsze pół godziny jest gratis). Zaletą takiego rozwiązania jest to, że doradcy mogą zaproponować klientom każdy produkt finansowy dostępny na rynku (polscy doradcy finansowi sprzedają tylko fundusze inwestycyjne i lokaty, których twórcy zgodzili się zapłacić im prowizje). Nie mają też motywacji, aby polecać tylko drogie produkty finansowe. W ich interesie jest, aby klient był zadowolony z usługi i przyszedł po kolejną poradę, bo tylko wtedy zarobią.
Wadą przeszczepienia brytyjskiego rozwiązania na polski grunt byłoby to, że przez ostatnie osiem lat Polacy przyzwyczaili się, że doradztwo finansowe jest „za darmo" (oczywiście jest to fikcja, bo doradcom płacą firmy, których produkty sprzedają, a pieniądze na to biorą z prowizji od naszych inwestycji). Przekonanie klientów teraz, by od razu wyłożyli pieniądze, może być trudne, nawet jeżeli w sumie byłoby to dla nich korzystniejsze.
Hak na niesolidnych
Najlepszym, naszym zdaniem, rozwiązaniem jest pomysł „Wprost". Nagrywanie rozmów doradców finansowych z klientami nie jest kosztowne (na przykład wszystkie banki internetowe rejestrują rozmowy telefoniczne z klientami), ale bardzo poprawia pozycję klienta. Umożliwia bowiem sprawdzenie przebiegu rozmowy z doradcą, co powinno powstrzymać część z nich od namawiania ludzi do inwestowania w drogie, nieopłacalne produkty finansowe. Niezadowolony klient będzie mógł wnieść sprawę do sądu, a sąd zyska możliwość oceny, czy doradca nie popełnił błędu albo zwyczajnie nie oszukał klienta. Perspektywa płacenia wysokich odszkodowań sprawi, że firmy doradztwa będą bardziej skłonne zatrudniać kompetentnych i uczciwych pracowników.* |
W dniach 27-29 maja dziennikarka „Wprost", podając się za klientkę chcącą zainwestować 100 tys. zł, odwiedziła kilka biur firm doradztwa finansowego w Warszawie:
Expander – punkt przy Al. Jerozolimskich 181
Open Finance – punkt przy ul. Puławskiej 12a
GoldenEgg – punkt przy al. Jana Pawła II 80 Money Expert – punkt przy al. Jana Pawła II 18
A-Z Finanse – punkt przy ul. Wspólnej 62
Potrzeba jakiegoß komentarza?
Jaro - 2008-08-04, 21:17
Mateusz, podaj źródło tego artykułu.
red - 2008-08-05, 07:08
| Jaro napisał/a: | | podaj źródło tego artykułu |
WPROST - Sprzedawcy iluzji
|
|